Знаете ли вы, что Dropbox тратит на рекламу довольно скромную сумму, но, несмотря на это, её стоимость доросла уже до 4 миллиардов долларов? В чем же заключается секрет успеха? Все просто и одновременно сложно. Во главе угла — тактики «взрывного роста», которые мы и обсудим в данной статье.
Что означает термин «Growth Hacking (взлом роста спроса)»? Вместо того, чтобы «покупать» с помощью традиционной рекламы каждого отдельного нового клиента, можно решить эту задачу в ином масштабе. Другими словами, цена получения каждого отдельно взятого клиента будет стремиться к нулю. Вам придется заплатить только непосредственно за реализацию тактики роста в вашей компании, а дальнейший рост бизнеса не будет вам стоить почти ничего.
К примеру, одна из тактик роста заключается в поощрении некоторых из существующих пользователей с тем, чтобы привлечь других. Такой стимуляцией может быть сувенирная продукция с логотипом вашей компании или льготное (бесплатное?) месячное обслуживание. Другим примером могут послужить значки или кнопки, которые веб-сайты могут «вмонтировать» в свой код. Эти значки или кнопки будут направлять посетителя обратно на сайт, что послужит рекламой. Ниже мы опишем некоторые тактики «взрывного роста» компании Dropbox.
Dropbox получил множество премий, включая награду за лучший стартап 2011 и the Webby for Best Services and Practices («образцовый веб-сайт» и «лучший веб-сервис»). Сегодня уже не секрет, что основатели этой фирмы, Дрю Ньюстон и Араш Фердоуси, отклонили девятизначное предложение о покупке своего бизнеса от Стива Джобса.
Вот несколько фактов о масштабах Dropbox:
- Прибыль компании в 2012 году составила 116 миллионов долларов, а в 2013 ожидался рост до 200 миллионов долларов.
- В январе 2014 года Dropbox заработал 250 миллионов долларов при оценке ее стоимости в 10 миллиардов долларов.
- Каждые 24 часа на ресурсе Dropbox сохраняется 1 миллиард файлов.
- Сервисом Dropbox пользуется более 200 миллионов пользователей.
- В этой компании работает свыше 500 человек.
- Dropbox установлен на 250 миллионах устройств.
Не каждая SaaS компания может добиться такого успеха за 4 года (независимо — с рекламой или без). Так что же привело к такому незаурядному росту Dropbox? Я поделюсь несколькими техниками, которые Dropbox интегрировала в свой сервис, приведя к невероятному росту популярности компании, предлагающей удаленное хранение данных.
1. Страница регистрации
Первым делом посетители сайта Dropbox замечают его простую структуру. Простота – это тот принцип, который лежит в основе всего сервиса Dropbox. Двухминутное видео (заметное без прокрутки страницы) дает представление о продукте Dropbox. Это видео — один из тех элементов, которые присутствовали на их сайте с самого начала.
Тогда:
Теперь:
Число опций на главной странице ограниченно. Очевидно, что Dropbox хочет, чтобы его посетители регистрировались. Это похоже на то, что делаютмногие частные бета-стартапы до официального запуска. Видео на главной странице демонстрирует продукт в рекламных целях.
Так можно установить уровень интереса к сервису, подсчитав количество запросов на регистрацию.
Вывод:
У вас может возникнуть искушение добавить на главную страницу своего сайта последний пресс-релиз, большую статью или изображение продукции, особенно, если вы думаете, что таким образом сможете повысить уровень доверия потенциальных потребителей и конверсию. В некоторых случаях это действительно может сработать, но чаще такой подход приводит к перегруженности страницы. Каждый раз, когда у вас будет возникать подобный соблазн, вспоминайте, что Dropbоx мгновенно заработал себе 70 000 пользователей, просто разместив демо-видео.
Не говорите ничего своим пользователям! Ваш превосходный продукт должен говорить сам за себя. С вашей стороны не потребуется никаких дополнительных аргументов!
2. Легкая регистрация
Процесс регистрации состоит всего из нескольких шагов. Пользователь может сделать это со своего «рабочего стола» — не нужен даже браузер.
Как только пользователь зарегистрировался (через веб-программу или рабочий стол) и установил на свой компьютер Dropbox, сервис автоматически отправляет ему папку с фото и текстовый файл с руководством по началу работы.
Это способствует скорейшей адаптации новых пользователей к продукту Dropbox и его функциям.
Вывод:
Во времена своей популярности MySpace добавлял Тома в друзья всем вновь зарегистрировавшимся. Facebook стимулирует своих пользователей искать друзей по e-mail. Mint занимается еженедельной рассылкой финансовых сводок. Amazon ежедневно рассылает электронные письма с данными по тем товарам, которые вы недавно искали. Некоторые сайты eCommerce (электронной коммерции) шлют письма с купонами на 10% скидку, если вы некоторое время ничего у них не заказывали.
Как вы будете помогать своим клиентам знакомиться с товаром или услугой? Что вы сделаете, чтобы они вернулись вновь?
3. Приглашение друга
По словам Хьюстона, такие приглашения повысили число регистраций на Dropbox на 60%. Dropbox существенно упростил пользователям распространение информации о своем продукте, этот процесс даже поощряется. К примеру, пользователю, пригласившему в сервис кого-то другого, полагается, равно как и самому новичку, 500 MB дополнительного пространства.
Dropbox упрощает приглашение новых пользователей:
Через e-mail:
По ссылке:
Рекомендации друзей в любом случае заслуживают больше доверия, чем реклама. Более того, сам приглашающий замотивирован в привлечении новых клиентов на Dropbox, так как получает дополнительное пространство. Приглашенный также заинтересован зарегистрироваться, так как в этом случае он получит больше пространства, нежели просто новый клиент. Все это стоит Dropbox 1ГБ пространства, что значительно дешевле, чем платить Google AdWords за рекламу.
Вывод:
Прежде, чем платить за рекламу в Google или Facebook, подумайте, можете ли вы организовать свою программу «пригласи друга». Люди быстро реагируют на поощрение. Вы сможете отследить эффективность своей программы, используя ее в качестве эксперимента. Если вы не знаете, с чего начать создание этой программы или ищете инструкцию, зайдите на Curebit.
4. СМИ
Мы все видели на дверях магазинов вывески “Поставь нам лайк на Facebook” или “Присоединяйся к нам в Twitter”. Все это стало слишком банальным и обыденным, поэтому никто уже не обращает внимание. Некоторые компании предлагают бонусы за то, что клиент поставит им лайк, например, устраивают распродажи по сниженным ценам для поклонников Facebook.
Dropbox придумал нечто иное. Каждый их новый подписчик в Twitter или контакт на Facebook получает 125 MB дополнительного пространства:
На сегодняшний день у Dropbox в Twitter более 720,000 подписчиков. Безусловно, нельзя утверждать, что именно это послужило причиной прорыва компании, но лишние контакты ей точно не повредили.
Dropbox поощряет своих клиентов присоединяться к ним на Facebook или в Twitter, предоставляя им дополнительную платформу для продвижения своего продукта.
Вывод:
Сейчас уже недостаточно иметь аккаунт в Twitter или на Facebook и вешать таблички на входную дверь в магазин. Если вы имеете сайт электронной торговли, подумайте над возможностью предоставления 10 % скидок с каждого заказа для всех своих контактов в социальной сети.
«Фишка» в том, что подписчик может поставить вам лайк при размещении заказа, а потом, после получения заказа и скидки, снять его. Смысл в том, чтобы создать API под работу только с постоянными, лояльными потребителями, а не с теми, кто просто пытается получить бонус.
5. Простота совместного доступа к файлам
Dropbox дает возможность упрощенного совместного доступа к файлам. Ни получателю, ни отправителю не придется много делать. Чтобы поделиться галерей с людьми нужно просто скопировать ссылку:
Это похоже на то, как люди запросто делятся своими фото на Facebook:
При отправке размещенных на сайте Dropbox фото, эта компания получает доступ к новым потенциальным пользователям. Когда незарегистрированный человек просматривает галерею, он автоматически видит следующее короткое сообщение:
“Зак Балиго создал эту галерею очень простой. Пользователь должен лишь добавить файлы в папку“.
Создай свою публичную галерею на Dropbox.”
Пользователи также могут скопировать ссылку прямо со своего рабочего стола.
Даже в этой рекламе Dropbox обращает внимание на свой главный козырь – простоту.
Совместное использование папок
Если пользователь хочет поделиться папкой со своим другом на Dropbox, он тоже должен быть зарегистрирован. Эта тактика увеличивает число пользователей Dropbox с геометрической прогрессией.
Совместное пользование ссылками на файлы
Помните, когда для скачивания файлов все пользовались Megaupload, Rapidshare, Hotfile и другими хостинговыми сайтами? Эти ресурсы были напичканы всякой рекламой, “премиум аккаунтами”, для которых предлагалась более высокая скорость скачивания и отсутствие времени ожидания, а также прочими атрибутами заработка денег. Все это отвлекало внимание от основной цели посетителя – возможности скачать нужный файл, не продираясь сквозь миллионы платных услуг!
Dropbox решил эту проблему.
Если пользователь хочет поделиться файлом, он просто применяет функцию ‘Get Link’ на рабочем столе или в сети. Те же, кому нужно скачать файл, увидят вот такое изображение:
Никакой рекламы, никаких требований срочной регистрации, никакого ожидания ссылки на загрузку. Чистая страница с акцентом только на сам файл.
Сравните со страницей закачки на Megaupload:
Тут очень много внимания уделяется рекламе и различным способам заставить посетителя платить Megaupload. Если же посетитель не хочет этого делать, ему придется ожидать бесплатной закачки, по меньшей мере, 35 секунд.
Если это и может нас чему-то научить, так это использованию слабых мест конкурентов для повышения качества собственного сервиса. Зарабатывайте на их недостатках.
Вывод:
Не все компании имеют функционал файлообмена. Если ваш бизнес в этом нуждается, сделайте процесс обмена максимально простым. Берите пример с Facebook или Dropbox. Простота – краеугольный камень всей деятельности этих компаний. Когда пользователи делятся информацией с незарегистрированными людьми, Dropbox получает возможность показать скорость, простоту, дизайн и полезность своего сервиса. Как показывает себя ваш продукт, когда пользователи дают на него ссылку другим?
6. Dropquest (квест на пространство в Dropquest)
Dropquest — это проводимый Dropbox конкурс, который подразумевает решение пользователями различных загадок и игру «охота на мусор» (игра, участники которой должны найти и собрать за ограниченное количество времени определённые предметы). Те, кто проходит испытания в числе лучших 176, получает дополнительное пространство и/или сувенир. Анонсы об играх в блоге собирают очень много лайков и твитов.
Dropquest привлек к Dropbox широкую аудиторию из мира технологий.
Вывод:
Для компании такие конкурсы могут стать отличным способом создания ажиотажа и слухов о своем бренде. Если вы еще не пробовали этот вариант, то начните с веселого конкурса среди своих пользователей, а призами сделайте товар своей компании. Это может оказаться неплохим PR-ходом.
7. Доступность на многих девайсах и платформах
Для такого продукта, как Dropbox, изначально очень важно работать на разных платформах. Люди должны иметь доступ к сервису всегда и везде. По словам одного из основателей компании и генерального директора Дрю Хьюстона, быть доступным везде — ключевая задача для Dropbox.
В мире на сегодняшний день около 20 миллионов пользователей Ubuntu (Linux). Dropbox выпустил версию программы под Linux, а до того момента пользователи этой платформы не имели бесплатного сервиса удаленного хранения данных. Продолжая свою практику доступности на самых разнообразных платформах, Dropbox делает свои услуги приемлемыми для всех желающих.
Приблизительно 2.0% пользователей Dropbox используют исключительно Linux. Исходя из общего числа пользователей Dropbox (50 миллионов ), получается, что на Linux работает, по меньшей мере, один миллион. Это целый миллион человек, каждый из которых может распространять продукт дальше, показывая свои галереи другим, привлекая друзей, добавляя их в социальные сети и так далее.
Помимо Linux, Dropbox поддерживает Blackberry, несмотря на снижение их доли на рынке. Этот продукт доступен даже на еще менее популярных девайсах, таких, как Symbian.
Доступность на большинстве платформ не просто важна для Dropbox. Эту возможность можно использовать также для стимуляции роста компании. Один единственный пользователь Symbian может распространить информацию о Dropbox и донести ее до пользователя Mac, который поделиться открытием еще с сотней людей.
Вывод:
Генеральный директор компании, Хьюстон, имеет большие планы на Dropbox. Основатели Dropbox добились всего без рекламы, они просто были там, где их пользователи, делали сложное простым и применяли несколько тактик «взрывного роста». Стартапы всегда тяжелы на раскрутку, но, задействовав некоторые из тактик «взрывного роста» в своей компании, вы сможете упростить себе достижение поставленной цели. Чтобы ваша работа была максимально эффективной, не забывайте об удержании клиентов.
Вы уже попробовали какую-то из тактик? Что еще, по вашему мнению, могло привести Dropbox к успеху?
